Att starta upp en fältsäljkår i DVH innebär såklart en del utmaningar i form av att sätta rätt struktur från start och sedan finjustera längs vägen mot det optimala arbetssättet för just er.
Det är givetvis lätt att bli ivrig och använda alla tänkbara parametrar och funktioner, särskilt i ett CRM som Genero Sales där det mesta är möjligt. Men det kan nog vara klokt att stanna upp lite och ställa sig följande frågor innan man sätter igång:
- Vad är egentligen intressant att följa upp?
En KPI där utfallet inte kommer att leda till en tydlig slutsats och åtgärd, kanske inte behövs?
Ta för vana att alltid ställa dig själv frågan vad som skapar framgång för just er? Är det distributionstäckning, faktiskt försäljning, POS, second placement, planogram compliance, närvaro i rätt butiker eller något helt annat? Svaret på den frågan leder oftast fram till vad som faktiskt är intressant att mäta.
Frågan som man bör ställa sig när man definierar sin KPI är givetvis också ”Om detta mål uppnås/inte uppnås, vad blir då vår action?” Har man inget svar på den så är det ingen idé att mäta. - Vet vi redan svaret på frågan vi är på väg att ställa?
Det är lätt att göra saker av gammal vana. Men handen på hjärtat, vi kanske redan på förhand vet vad utfallet kommer att bli. En KPI är ju till för att ta reda på något som vi inte vet. Inte för att bekräfta vad vi redan vet. Ett KPI-utfall ska ju helst ge någon form av aha-upplevelse. - Vem ska följa utvecklingen av KPI:n?
Är det försäljningschef, regionchefer eller säljarna – eller kanske samtliga dessa roller? Detta styr ju var utfallet löpande ska visualiseras. I rapporter eller kanske i vår mest avancerad uppföljning Genero Insight. - Hur ofta ska man kontrollera hur man ligger till?
Om man halkar efter på en KPI finns ju alltid chansen att vidta åtgärder eller prioritera om, men då är det viktigt att göra det i tid. Bestäm ett par avstämningspunkter redan innan säljperioden, där utfall kollas av, eventuellt justeras och action tas för att komma på banan igen.
Med andra ord, sikta in dig på ett fåtal KPI:er som start, men en tydligt plan för varje mål. Att addera fler mål i nästa säljperiod är ju betydligt enklare än att slopa de som inte gav någonting alls. För att inte tala om tiden man sparar.
Att sätta upp KPI:er i Genero Sales görs via kampanjer och budgeter, där det finns runt 50 olika budgettyper att välja mellan. Varje budgettyp har sitt sätt att räkna, så att utfallet blir precis så som du tänkt dig.
Du får också hjälp att rättvist fördela varje budget automatiskt på säljarna, baserat på antalet kunder eller omsättning på kund etc.
Att följa upp KPI:er i Genero Sales kan också göras på flera olika sätt beroende på vem som ska se vad och när. Det absolut bästa sättet enligt oss är såklart vårt Genero Insight som visualiserar detta både backoffice och ute på fältet i tydliga rapporter.
Läs mer om Genero Insight här!
Lycka till med dina KPI:er och vill du veta mer om hur du kan skapa framgång ute på fältet, hör av dig till oss på Genero!
